آرشیو ماهانه: شهریور 1403

در حالی که بسیاری از افراد ممکن است رمز موفقیت تصاویر و ویدئو­های ویرال را فقط محدود به شانس بدانند

اما دو محقق از دانشگاه بوستون به نام­های «چن لینگ» و «جیانلوکا استرینگینی»

همراه با هم تیمی های خود از دانشگاه­های انگلیس و آلمان تصمیم گرفتند که کشف کنند

ممکن است چه فرمولی برای تولید محتوای وایرال وجود داشته باشد.

اعضای این تیم یک شبکه عصبی را برای پیش بینی رمز وایرال شدن

یک تصویر یا ویدئو ایجاد کردند که در نهایت به نرخ موفقیت قابل توجه ۸۶ درصدی دست یافت.

محققان در مقاله خود با عنوان «تشریح و موشکافی در جادوی محتوا»

موفق به درک و در مقابل فهماندن شاخص­های ویرال شدن محتوای تصویری

از طریق هوش مصنوعی به مخاطبان شدند. ۵۰ مورد از محتوا­های تولیدی به این روش وایرال شدند

و در عین حال نیمی دیگر به نتیجه مورد نظر دست نیافتند.

در ادامه مشخص شد که محتوا­های وایرال محبوب و پر طرفدار معمولا سه ویژگی مشترک دارند:

اولا آن­ها صاحب شخصیت هستند که امکان تمرکز کاربران اینترنت بر رویشان وجود دارد.

ثانیا در آن­ها آمار و ارقام به احتمال زیاد به دقت و جزئیات فراوان بیان شده اند.

ثالثا این نوع تصاویر یک احساس به شدت مثبت یا منفی را به مخاطب منتقل می­کنند.

نویسنده و محقق معروف، لینگ، در مصاحبه با مجله «اینپوت مگ» گفت که بعید است

برای مثال محتوای تصویری یا ویدئویی با ساختاری ضعیف،

در مقایسه با یک پرتره کلاسیک با کنتراست بالا و جذابیت فراون در موزه، دوباره به اشتراک گذاشته و ویرال شود.

این به نوعی مثل آن است که بگوییم چرا برخی عکس­ها بیش از بقیه توجه افراد را به سوی خود جلب می­کنند.

در پاسخ به این سوال باید بگوییم که آن­ها از ساختاری خوب و قوی برخوردار هستند

و واکنش­های احساسی شدیدی را در مخاطب بر می­انگیزند.

به عنوان مثال، تصویر معروف « این خوب است» (This Is Fine) یک سگ کلاه پوش را در دو قاب نشان می­دهد.

در دومین قاب با بزرگنمایی شخصیت دو معیار اول رعایت شده اند.

علاوه بر این، سگ در حالی با آرامش پشت یک میز با یک فنجان قهوه بر روی آن نشسته است

که آتش پیرامونش شعله می­کشد. اذعان او به خوب بودن شرایط، بر افرادی دلالت دارد

که محصور در آتش با خود فکر می کنند که همینه که هست،

اتقاقیه که افتاده و کاریش نمی­شه کرد (it is what it is). آتش در اینجا استعاره از شرایط سختی است

که بر دنیا و محیط اطراف حاکم است.

در نمونه­ ای دیگر، تصویری با عبارت «برادر، درک می­کنم که چه احساسی داری» از فرمت مشابهی برخوردار است.

در این تصویر دو مرد را می­بینیم که با در آغوش گرفتن

یکدیگر پیام همدلی و همدردی را به مخاطب منتقل می­کنند.

محققان به یک نتیجه دیگر در ارتباط با محتوا­های ویروسی دست یافتند

که به نظر می­رسد همه آن­ها را با هم پیوند می­دهد:

بسیاری از محتوا­های تصویری ویرال دارای شخصیت­هایی با حالات چهره قوی بوده اند.

۸۴ درصد از محتوا­های بصری محبوب در اینترنت که مورد ارزیابی قرار گرفته اند،

«حالت چهره» برچسب کلیدی آن­ها بود.

این در حالی است که فقط ۳۸ درصد از محتوا­های تصویری وایرال نشده از این ویژگی مهم برخوردار بودند.

به اعتقاد استرینگینی، در رابطه با تصویر برنی ساندرز که اخیرا دست

به دست در اینترنت گشت نیز یک تصویر کلوزآپ با ساختاری خوب

از یک شخصیت با حالتی جالب، خنده دار، واضح و مبرهن جلب توجه می­کند.

در مورد فاکتور احساسات و عواطف، ساندرز در این تصویر ناخواسته زمان­هایی

را به بازدید کنندگان یادآوری می­کند که مجبور شده اند در سرما از خانه خارج شوند.

خوزه جارنو، یک انسان شناس اجتماعی در دانشگاه «کامپلوتنس» مادرید،

بر این باور است که توانایی کالبدشکافی دقیق محتوا­های تصویری وایرال «بسیار ترسناک» است

زیرا شاید برند­ها در حال حاضر به دانش لازم برای استفاده از توانایی­های بالقوه خود مجهز باشند.

www.designtaxi.com

نکته مهم اینجاست که بیش از ۳۰ درصد از کاربران به نتایج جستجوی گوگل اعتماد کرده

و انتخابشان همین یافته‌ها خواهد بود.

پیشنهاد می‌کنیم مطلب «استراتژی گاو بنفش چیست؟» را هم بخوانید.

اجرای استراتژی‌هایی در زمینه سئو، پر رنگ ساختن حضور دیجیتال،

استقاده از گزینه‌های قانونی و رسیدگی شفاف به مسائل مختلف می‌تواند

به رفع عواقب روایت‌های منفی در فضای آنلاین در مورد برند کمک کند.

انتشار محتوای مثبت از طریق پلتفرم‌های معتبر

و درگیر شدن با بازخورد مشتریان می‌تواند رتبه شما را در قالب نتایج جستجوی گوگل بهبود بخشیده

و اعتماد به برند را احیا نماید.

انتقال یک نوع محتوای معمولی به طور آنلاین راهی عالی و تمام عیار جهت تضمین بازدید

فراوان از وبسایت کسب و کارتان و برند به شمار می‌رود.

با این حال، اگر این محتوا تصویری ضعیف از شرکت شما ترسیم کند، به راحتی نا امید خواهید شد.

در کنار همه این‌ها، هر گاه گوگل تشخیص دهد

که محتوایتان به اندازه کافی برای کسب رتبه‌های برتر در صفحات نتایج موتور‌های جستجوگر مناسب نیست،

باز هم همه چیز از دست نرفته است.

قبل از هر چیز بهتر است به طور خلاصه به شرح این واقعیت بپردازیم

که چرا حفظ خوشنامی در فضای آنلاین مهم و اساسی است.

آمار و ارقام دریافتی از ابزار سئو «Advanced Web Rankings»

حاکی از آن است که بیش از ۳۰ درصد از کاربران بر روی اولین نتیجه جستجو کلیک می‌کنند.

این رقم برای نتیجه دهم به ۲ درصد تقلیل می‌یابد.

پایین آوردن نتایج جستجوی منفی در گوگل برای مدیریت

صحیح شهرت و خوشنامی در فضای آنلاین لازم و ضروری است.

وقتی موتور‌های جستجوگر رتبه پایینی را برای مقاله و محتوای بد در نظر می‌گیرند، موارد زیر ممکن است رخ دهد:

کسب و کار شما شهرت خود را از دست خواهد داد و برند آسیب می بیند.

هیچ کس به شما اعتماد نخواهد کرد.

شاید فرصت‌‌های مهم را از دست بدهید.

شرکتتان به همان اندازه سرنخ تولید نخواهد کرد و در نهایتها

میزان فروش کسب و کارتان کاهش خواهد یافت.

در ادامه بیایید استراتژی‌های کلیدی موفقیت شخصی و حرفه ای را مورد بررسی قرار دهیم:

بر روی محتوای مثبت تمرکز کنید.

دفن نتایج جستجوی منفی با انتشار نتایج مثبت شروع می‌شود.

از بهینه سازی موتور جستجوگر (سئو) برای کسب اطمینان بابت این که محتوای جدید

یا فعلی در صفحه اول نتایج موتور جستجوگر (SERP) ظاهر می‌شود، کمک بگیرید.

باید اطمینان حاصل کنید که محتوایتان با توجه به سئو بهینه سازی شده

و حاوی مطالب جذابی از جمله فیلم‌ها، اینفوگرافیک‌‌ها و تصاویر جالب و قابل توجه است.

کمی صبر در زمینه جبران نتایج منفی قبلی حتما جواب می‌دهد.

در وبسایت یا اکانت‌های خود در رسانه‌های اجتماعی پیشرفت‌هایی را رقم بزنید.

یکی دیگر از استراتژی‌های عالی و موثر این است که به دقت به وبسایت خود نگاه کرده و ببینید

که آیا جایی برای پیشرفت وجود دارد یا خیر؟

بررسی کنید و ببینید که آیا همه صفحات با

موبایل سازگار بوده و زود بارگذاری می‌شوند یا خیر؟

از کاربر پسند بودن وبسایت خود مطمئن شوید.

اطلاعات شرکت خود را به روز کرده و اطمینان حاصل کنید

که اطلاعات لازم و مورد نیاز را به مشتریان بالقوه خود ارائه می‌دهید.

در ادامه، استفاده از یک لینک مرتبط در این صفحات ایده خوبی است

زیرا گوگل از بک لینک‌ها به عنوان یک فاکتور رده بندی کمک می‌گیرد.

اگر پست‌هایی دارید که حاوی اطلاعات قدیمی هستند،

برای بهبود رتبه خود در نتایج کار با موتور جستجوگر، آن‌ها را به روز رسانی کنید.

توصیه ما این است که مشتریان فعلی را تشویق به ثبت نظرات و اندرز‌های مثبت کنید تا روند کنونی را تغییر دهند.

این به کاربران کمک می‌کند تا متوجه شوند که اگرچه در گذشته مرتکب اشتباه شده‌اید،

اما در صدد اصلاح امور برآمده و کسب و کارتان آماده ارائه خدماتی عالی و تمام عیار می‌باشد.

اقدامات فوق احتمالا به افزایش اعتبار کسب و کار شما کمک و تضمین خواهد کرد

که بیش از پیش مورد توجه موتور‌های جستجوگر قرار می‌گیرید.

از ابزار‌هایی نظیر گوگل آنالیتیکس می‌توان در رابطه

با تدوین یک استراتژی مدیریت شهرت آنلاین ( ORM) بهره برد.

مشکل را به طور مستقیم حل کنید.

حقیقت این است که همه ما اشتباه می‌کنیم.

هیچ کس کامل نیست، بنابراین وقتی اتفاقات بدی رخ داده و شرکت شما به هم می‌ریزد،

بهتر است در قالب اقدامی مستقیم و یک عذرخواهی عمومی، شهرت از دست رفته خود را باز یابید.

چنین حرکتی به مشتریانتان نشان می‌دهد که کسب و کار شما مسئولیت پذیر و قابل اعتماد است.

در ادامه تغییرات مثبتی را که برای جلوگیری از تکرار آن حادثه یا اشتباه انجام داده اید را به نمایش بگذارید.

در نهایت اگر با عواقب منفی محتوای مضر و زیان بار دست و پنجه نرم می‌کنید،

می‌توانید امیدوار باشید که با اجرای استراتژی‌های کلیدی فوق امکان بازیابی شهرت از دست رفته وجود دارد.

www.entrepreneur.com

شروع کار همیشه سخت است به خصوص وقتی که مراحل اولیه راه اندازی یک تیم استارتاپی را از سر می‌گذرانید. برخورداری از یک تیم قوی نقش پر رنگی در فروش موفق محصول دارد.

تنها مدیر خوب بودن کافی نیست. در ادامه پنج مهارت مدیریتی وجود دارد که موجب حفظ کارمندان اطراف شما خواهد شد:

پیشنهاد می‌کنیم مطلب «استراتژی گاو بنفش چیست؟» را هم بخوانید.

همه چیز از فرهنگ شروع می‌شود.

ساختن یک فرهنگ قوی مهم و کلیدی است و باید از همان روز اول در اولویت قرار گیرد. قبل از ایجاد و اجرای یک استراتژی کسب و کار، بسیار مهم است که بدانید کی هستید، در حال حاضر کجا ایستاده اید، به کجا می‌خواهید بروید و چه تصوری از چشم انداز شرکت خود دارید. ارزش‌هایی که به آن‌ها باور دارید را شناسایی کرده و با خود بیندیشید که چه ارزش‌هایی را می‌خواهید با جهانیان به اشتراک بگذارید. قبل از همه چیز باید به این سوالات پاسخ دهید.

شایستگی‌ها و شاخص‌های رفتاری را شناسایی کنید.

در مرحله بعد، تصمیم بگیرید که دوست دارید چه افرادی را در تیم خود راه دهید. این امر شامل درک قابلیت‌ها و شاخص‌های رفتاری می‌شود.

برای مثال، در یک استارتاپ کارکنان باید از نوعی ویژگی انعطاف پذیری و سازگاری برخوردار باشند زیرا همه ما در محیطی زندگی و کار می‌کنیم که به سرعت در حال تغییر است. ما همچنین برای برخورداری از آغوشی گشاده نسبت به ایده‌های جدید، جاه طلبی سالم و سودمند، آمادگی برای ریسک پذیری در برابرنوآوری و توانایی آرام و محکم ماندن در شرایط مبهم و فشار زیاد ارزش زیادی قائلیم.

اگر فردی فاقد این ویژگی‌ها باشد، همه افراد درگیر چالش خواهند شد و در نتیجه راندمان پایین خواهد آمد. در ادامه این کارمند احتمالا برای مدتی طولانی در شرکت ماندگار نخواهد شد.

ارزش‌های پیشنهادی کارفرما (EVP) را فرموله و به وضوح با آن‌ها ارتباط برقرار کنید.

افراد مشتاق برای فعالیت در استارتاپ‌ها معمولا پر شور و ریسک پذیر هستند. آن‌ها برای آزادی، فرصت خلاقیت، احساس تعلق به چیزی مهم و فرصت‌هایی برای پیشرفت در مسیر شغلی ارزش قائلند. مطمئن شوید که این ارزش‌ها را ارائه می‌دهید. اگر غرامتی که قرار است پرداخت کنید پایین تر از سطح بازار است، پیشنهادات جدید دیگری مانند فروش و مشارکت در سهام را در نظر بگیرید.

از طرف دیگر، سعی کنید بفهمید که استارتاپ‌ها برای همه مناسب نیستند. یک نامزد می‌تواند کارشناسی برجسته باشد، اما اگر طرز فکرش هیچ گونه سازگاری با فرهنگ استارتاپی نداشته باشد، مدیران نیز نتایج درخشانی را به چشم نخواهند دید. صرف نظر از مزایایی که ارائه می‌دهید، اگر فرد مورد نظر برای ثبات جایگاه و موقعیت کاری ارزش قائل باشد، به یک استارتاپ نمی‌پیوندد.

برای یک موسس استارتاپ، گفتگو در مورد توسعه محصول و پتانسیل آن، برقراری ارتباط میان فرهنگ هیجان و توسعه و تاکید بر روی مزایا و ارزش‌هایی که برای جهان مفید است، لازم و ضروری به نظر می‌رسد. این محرک‌ها در جذب افراد همفکر موثر واقع خواهند شد. شما باید دقیقا بدانید که به دنبال چه کسی با چه توانایی‌ها و استعداد‌هایی هستید.

شروع به تعیین پروسه فعالیت منابع انسانی کنید.

تعیین پروسه‌های منابع انسانی برای یک استارتاپ در مراحل اولیه نیاز به ایجاد ساختاری متعادل و انعطاف پذیر دارد.وظایف اصلی از جمله استخدام و تعیین وظایف بلافاصله مشخص شده اما سایر فرآیند‌ها به مرور زمان و همزمان با رشد و پیشرفت استارتاپ توسعه می‌یابند.

حوزه‌های اصلی منابع انسانی عبارتند از: استخدام، آموزش و توسعه، مدیریت عملکرد، غرامت و پاداش، فرهنگ سازمانی و

ارتباطات داخلی، ارزیابی عملکرد، خروج از خدمت و غیره.

البته که شما باید با همه این‌ها کنار آمده و یک سفر چالش برانگیز را تجربه کنید.

برون سپاری وظایف دفتر پشتیبان منابع انسانی را در نظر داشته باشید.

مشکلات اصلی همه استارتاپ‌ها در مراحل اولیه شامل تعیین مکان، چگونگی انجام کار و زمان درست برای کشف استعداد مناسب می‌شوند. حجم کار زیاد و تجربه نیز اغلب اوقات محدود و کم خواهد بود به خصوص این که بخواهیم تنها ۲۴ ساعت صرف آن کنیم. علاوه بر این، موسس شرکت باید در همه مراحل همچنان بر روی محصول تمرکز استراتژیک داشته باشد. اگر قصد دارید همه چیز را دست تنها مدیریت کنید، شانس نزدیک شدن به یک مدل کسب و کار موفق و سنجش پذیر به شدت کاهش خواهد یافت.

برون سپاری امور اداری بخش پشتیبان منابع انسانی را همواره مد نظر قرار دهید. در این راستا گروهی از متخصصان مختلف می‌توانند به مدیریت همه کار‌ها از جمله استخدام، فرهنگ سازی، برندسازی منابع انسانی و اجرای برنامه‌های حفظ و توسعه بپردازند.

با برون سپاری این قبیل وظایف، می‌توانید سرعت استخدام را بالا برده و هزینه‌های جذب و حفظ استعداد‌ها را کاهش دهید. مهم تر از همه این که، در ادامه فرصتی برای غور عمیق در روند توسعه محصول کسب کرده و سریع‌تر به اهداف خود دست خواهید یافت.

شرکت‌های بزرگ در دنیای امروز، مدت‌ها پیش توسط علاقمندان به ایده‌های بزرگ و درخشان تاسیس و توسعه یافته اند. وظیفه شما این است که چنین رویاپردازان و مبتکرانی را برای پروژه‌های خود بیابید – کسانی که آماده اند خطرات احتمالی را با شما در  میان گذاشته و با مدیران و کارمندانتان برای دستیابی به یک هدف بزرگ تلاش کنند. کلید تشکیل یک تیم رویایی، وقوف کامل به ماموریت‌ها، اهداف و ارزش‌هاست. به این ترتیب، کشف افرادی که طرز فکر، جهان بینی و فرهنگتان را با دیگران به اشتراک می‌گذارند، بسیار آسان تر خواهد بود.

www.entrepreneur.com

در این مطلب و دو قسمت دیگر می‌خواهیم درباره‌ی CRM و تجربه‌ی مشتری حرف بزنیم.

پیشنهاد می‌کنیم مطلب «استراتژی گاو بنفش چیست؟» را هم بخوانید.

به طور کلی وقتی از عبارت مدیریت ارتباط با مشتری یا مخفف آن CRM استفاده می‌کنیم به این سه زمینه اشاره داریم:

CRM به عنوان فناوری:

نرم‌افزاری که تیم پشتیبانی شرکت برای ثبت، گزارش‌دهی و تحلیل تعامل بین مشتری و شرکت به کار می‌گیرد.

CRM به عنوان استراتژی:

فلسفه‌ی کسب‌و‌کار درباره‌ی چگونگی مدیریت ارتباط‌های سازمان با مشتری.

CRM به عنوان یک فرایند:

فرایند یا سیستمی که یک‌ کسب‌و‌کار برای تغذیه و کنترل ارتباطاتش به کار می‌گیرد.

اما تعریف هرکدام از اینها که باشد، CRM فلسفه‌ی ساده‌ای دارد:

مشتری به همه چیز مقدم است.

وقتی کسب‌و‌کارها تمام معاملات‌شان را از دریچه‌ی دید مشتری ببینند،

دیگر چاره‌ای ندارند مگر این‌که به دنبال انتقال بهترین تجربه‌ به مشتری باشند

که درنهایت وفاداری در قبال شرکت را افزایش می‌دهد.

به‌کاربردن نرم‌افزارهای CRM اطلاعات بخش‌های مختلف شرکت را جمع‌آوری و چشم‌اندازی یکپارچه

و کلی از هر مشتری فراهم می‌کند.

به این ترتیب کارکنان در قسمت‌های مختلف فروش، بازاریابی و پشتیبانی

در کوتاه‌ترین زمان ممکن نیازهای مشتری را درمی‌یابند و سازمان می‌تواند

درمورد تمام عناصری که می‌توانند کیفیت ارتباط با او را بهبود ببخشند، تصمیم بگیرد.

این نرم‌افزارها اگر به درستی پیاده‌سازی شوند،

نه تنها بینش مناسبی از فرصت‌های کسب‌و‌کار را در اختیار شرکت‌ها می‌گذارند

که براساس اطلاعات هر مشتری به دست آمده است،

بلکه راهی هستند برای اندازه‌گیری ارزش مشتریان.

چرا مدیریت ارتباط با مشتری برای کسب‌و‌کارها مهم است؟

یکی از دلایل اهمیت CRM برای کسب‌و‌کارها،

کمک برای به دست آوردن مشتریان جدید و حفظ مشتریان قدیمی‌ست.

در محیط رقابتی امروز و با ظهور محصولات جدید که انتخاب‌کردن

از میان‌شان کار دشواری‌ست، مشتریان به راحتی به سراغ گزینه‌های جدید می‌روند

و گزینه‌ی«وفاداری» به مفهومی در گذشته‌های دور تبدیل شده است.

محصولات یا خدمات جدید در یک چشم به هم زدن تکراری می‌شوند

و این اتفاق به معنای راحتی تغییر شرکت‌ها و انتخاب‌ها برای مشتری‌ست.

نکته‌ی قابل توجه دیگر این است که برخلاف تصور بسیاری از برندها، تمام مشتریان یکسان نیستند.

برخی باوجود صرف مبالغ کم، مشتریان پرمصرف هستند

و برخی دیگر گاه‌به‌گاه خرید می‌کنند،

اغلب محصولات و خدمات جدید را می‌خرند و ممکن است تاثیر زیادی در اجتماع خودشان داشته باشند.

CRM به برندها کمک می‌کند اقدامات بازاریابی و فروش‌شان را برای این گروه اولویت‌بندی کنند.

همچنین به شرکت‌ها روش بهتری برای درک نیازها و خواسته‌های مشتری می‌دهد

تا بتوانند کیفیت محصولات خود را بهتر کنند.

واقعیت این است که شناخت بیشتر و بهتر مشتری،

اولویت‌ها و رفتارهای خریدشان، به معنای هدف‌گذاری دقیق‌تر شرکت‌ها خواهد بود.

CRM چطور کار می‌کند؟

بیشتر مردم گمان می‌کنند CRM فقط یک فناوری‌ست و باید بگوییم اشتباه می‌کنند.

هیچ فناوری‌ای هرقدر هم پیشرفته و توانمند باشد، نمی‌تواند بدون یک استراتژی هدایتی برای پیاده‌سازی و استفادهْ سودمند باشد. استراتژی کسب‌و‌کار و فناوری باید در کنار هم فعالیت کنند تا درنهایت بتوانند برنامه‌ی مشتری‌محور را تجسم ببخشند.

CRM از استراتژی محوریت مشتری حمایت می‌کند.

سیستم CRM از استراتژی‌ای پشتیبانی می‌کند که بنایش محور قراردادن مشتری در تمام فعالیت‌های شرکت‌هاست. این استراتژی باید برمبنای اهداف مشخصی شکل گرفته باشد و بتواند تجربه‌ی مشتری را به شکل معناداری به تصویر بکشد.

تجربه‌ی ارزشمند مشتری یکی از بخش‌های درونی CRM است. هر بار که مشتری از طریق یکی از کانال‌های ارتباطی‌اش با سازمان تماس برقرار می‌کند، فرصتی برای خلق نظر دارد که می‌تواند خوب، بد یا بی‌تفاوت باشد. مجموعه‌ی تجربه‌های مشتری -در طول زمان- تصویری در ذهن او به وجود می‌آورد که چهره‌ی برند و ارزش‌های آن را برایش شکل می‌دهد.

www.salesforce.com

هر سال سازمان­های دولتی خواستار عقد قرارداد یا مناقصه ­های میلیاردی با کسب و کار­ها در ابعاد مختلف هستند. در واقع، دولت ایالات متحده آمریکا سالیانه نزدیک به ۷ تریلیون دلار صرف خرید­های دولتی می­کند که بین ۱۰ تا ۱۵ درصد از تولید ناخالص دولتی این کشور را تشکیل می­دهد.

نمونه­ هایی از معاملات B2G:

کسب و کار­های متخصص در زمینه ساخت و ساز، اغلب اوقات معاملاتی از نوع B2G را با سازمان­های دولتی انجام می­دهند. در این رابطه، برای مثال سازمان­های دولتی در قالب یک سری مناقصات، جزئیات و زیرساخت­های لازم برای احداث ساختمان­های جدید، توسعه پارک­ها، کتابخانه­ ها، مدارس یا اجرای پروژه­ های حوزه راه سازی را مطرح می­کنند. بعد از تایید پیشنهاد یک کسب و کار توسط آژانس مربوطه، رابطه ای از نوع B2G بین آن دو شکل می­گیرد.

آژانس­های دولتی اکثرا خریدار و متقاضی یک راه حل ارتباطی منسجم برای در تماس ماندن با همکاران و دیگر آژانس­های دولتی هستند. دفاتر دولتی هنگام خرید این سرویس از سایر کسب و کار­ها، یک معامله B2G را انجام می­دهند.

یک شرکت فعال در زمینه توسعه پایگاه داده ­های اطلاعاتی می­تواند سیستمی را برای دفاتر دولتی محلی راه اندازی کند تا جهت تهیه فرم­ های مالیاتی برای موضوعاتی از قبیل بازدهی سرمایه گذاری، استهلام تجهیزات و خرید­های تجاری به کار گرفته شود. برای مثال، کسب و کار­ها با ابعاد مختلف می­توانند به معرفی، تبلیغ و عرضه خدمات توسعه نرم افزار خود به آژانس­های دولتی بپردازند.

ارائه خدمات در حوزه تعمیر و نگهداری نمونه ای عالی و تمام عیار از معاملات B2G به شمار می­روند. برای نگهداری از ساختمان­های عمومی و فضای باز، امکان برگزاری مناقصه از سوی سازمان­های دولتی و شرکت در آن توسط پیمانکاران خارجی وجود دارد. برای مثال، این امکان هست که یک آژانس دولتی برای نگهداری و مراقبت از پارک­های عمومی خود یک شرکت ارائه دهنده خدمات باغبانی را استخدام کند.

شرکت­های دولتی در جهان

بسیاری از شرکت­ها در سرتاسر جهان دولتی هستند. به عبارتی یک شرکت زمانی دولتی نامیده می­شود که به نمایندگی از دولت یک کشور دست به انجام طیف گسترده ای از فعالیت­های تجاری بزند. چین از لحاظ تعداد شرکت­های دولتی فعال در این کشور، نسبت به سایر نقاط جهان رتبه بالایی را به دست آورده است.

بعد از ۱۹۴۹، کلیه واحد­های تجاری در جمهوری خلق چین تحت مالکیت دولت این کشور درآمدند. در اواخر دهه ۱۹۸۰ میلادی، دولت شروع به اصلاح بنگاه اقتصادی دولت کرد و طی دهه­ های ۱۹۹۰ و ۲۰۰۰، بسیاری از بنگاه­های دولتی کوچک و متوسط خصوصی شدند و به بورس راه یافتند. وجود تعداد زیادی شرکت در شکل­های مختلف، ترکیبی از سرمایه­ های دولتی و خصوصی را به وجود آورد. در دایره لغات جمهوری خلق چین، اصطلاح «شرکت دولتی» به شکل خاصی از شرکت­­ها اطلاق می­شود که به طور فزاینده ای در قالب یکی از شرکت­های حاضر در فهرست زیر کم کم تحت مالکیت دولت در می آیند.

بعضی از بزرگ ترین شرکت­های دولتی در بورس اوراق بهادار شانگهای و شنزن شناور می­باشند اما در واقع، دولت همچنان کنترل این شرکت­ها را در دست دارد و همیشه دارای اکثریت بهره و حق رای است. بنگاه­های دولتی بیشتر توسط شورای دولتی جمهوری خلق چین (SASAC) و کمیسیون نظارت بر دارایی­های دولتی دولت مرکزی اداره می­شوند. با این وجود، برخی شرکت­های دولتی تحت مدیریت شرکت سرمایه گذاری چین (و بازوی داخلی آن، شرکت سرمایه گذاری «Central Huijin Investment») اداره می­گردند. در همین حال شرکت­های تحت مدیریت دانشگاه به عنوان بخشی از وزارت آموزش و پرورش یا برخی موسسات مالی تحت مدیریت وزارت دارایی، در این امر مشارکت دارند.

اگر به دنبال سرمایه گذاری برای راه اندازی یک استارتاپ هستید و کسب موفقیت در دنیای تجارت هستید، ایلان ماسک می تواند الگوی خوبی در این زمینه به شمار برود.

پیشنهاد می‌کنیم مطلب «استراتژی گاو بنفش چیست؟» را هم بخوانید.

ایلان ماسک یک کارآفرین سریالی است

که غافلگیری ها، الهامات و قدرت پرسنال برندش،

او را به یکی از سرمایه های اصلی شرکت هایش تبدیل کرده است.

او به عنوان یک مهندس نرم افزار و یکی از موسسان شرکت نرم افزاری «Zip2» شروع به کار کرد

و حالا صاحب «Space X» است.

این شرکت فعال در حوزه هوافضا احتمالا فرصت نقل مکان بشر به دیگر سیارات را فراهم خواهد آورد.

پرسنال برند او باعث می شود تا به خلق یک نتیجه بسیار خوب ایمان بیاورید.

ایلان ماسک در توییتر بسیار فعال است.

او گهگاه به زبان روسی به توییت های کاربران پاسخ می دهد

و اغلب اوقات درباره ارزش هایش در زندگی صحبت می کند.

وقتی که Space X همزمان با ارائه یک خودرو مدل تسلا،

دست به عرضه سنگین ترین دستگاه پرتابه موشک «Falcon Heavy» زد،

کاربران توییتر در قالب پست های مختلف از نوع علاقه او به این پرتابه پرسیدند.

در ادامه تصاویری از اختراعات عجیب و غریب از روسیه پس از جماهیر شوروی منتشر شد.

او حس خود را نسبت به این نوع پرتابه «عالی» توصیف کرد.

ماسک اول ماه مه خبر از فروش بخش اعظمی از اموال خود و البته در خانه خود در لس آنجلس داد.

او که همواره با اجرای پروژه های بزرگ مخاطبان را شیفته خود می کند،

مشغول ساخت یک سفینه فضایی با ۱۰۰ نفر ظرفیت است.

او در پاسخ به سوالات مطرح شده پیرامون بخش بزرگی از اموال خود گفت که آزاد است و به پول هیچ نیازی ندارد.

او می خواهد زندگی خود را وقف مریخ و زمین کند.

اموال و مستقلات جلوی پیشرفتش را می گیرند.

توسعه پرسنال برند مستلزم طی یک روند بلند مدت است که مدام باید به روز شود.

مشتریان کسانی را انتخاب می کنند که با تمام وجود به ایجاد یک رابطه دوستی عمیق بین خود

و طرف مقابل ایمان بیاورند.

آن ها نیاز دارند از همه ابعاد زندگی شخصی او مطلع باشند و بتوانند به وی اعتماد کنند.

در نهایت مخاطبان به این نتیجه می رسند که هر کاری که او انجام می دهد جالب و مفید است.

مخاطبان بر روی محصولات یا خدمات پرستال برند محبوب خود سرمایه گذاری می کنند.

وجود یک پرسنال برند واضح و مشخص منجر به شناخت از او و وفادار ماندن به وی می شود.

ماسک از راه های مختلف برای برقراری تماس با مخاطبان بهره می برد.

روند استفاده فعالانه از اصطلاح «پرسنال برند» برای نخستین بار در یک مقاله توسط روزنامه نگار آمریکایی،

تام پیترز، در وبسایت خبری تحلیلی «Fast Company» در سال ۱۹۹۷ میلادی کلید خورد

و در ادامه برند های اختصاصی «individual brands» فعالانه در عرصه های مختلف کسب و کار

همچنان توسعه پیدا کرده و رشد می کنند.

صاحبان این برند ها را افرادی تشکیل می دهند که در شغل و حرفه خود به قله موفقیت دست یافته اند

و در میان مردم به چهره هایی محبوب و شناخته شده تبدیل شده اند.

از جمله این پرسنال برند های ممتاز و برجسته می توان به نام هایی

مثل جف بزوس، ایلان ماسک، دونالد ترامپ، اپرا وینفری و استیو جابز اشاره کرد.

قوانین این بازی بسیار ساده است.

اول از همه شما باید ایده اصلی را به دقت مطرح کنید

و برای انجام این کار باید شناخت کاملی از خود داشته باشید

و به کشف استعداد هایتان بپردازید.

از نگاه مخاطب، ماسک با بلند پروازی خاص خود کاری کرده است

تا هر غیر ممکنی با او ممکن شود.

در مرحله بعدی باید به تفکر و تعمق درباره نوع رفتار

(نحوه صحبت کردن، گوش دادن، نوشتن و طرز نگاه کردن) و فرم ارائه خود بپردازید

و دیدگاهتان نسبت به زندگی را شرح دهید.

نقطه نظرات شما شامل افکار و عقایدتان نیز می شود.

ماسک خود را به عنوان شخصی عاشق کار و مبتکر و در عین حال عجیب و غریب به مخاطبانش نشان می دهد.

در توییت های او تناقضاتی نیز هست که از بیان آن ها هیچ ابایی ندارد.

او حتی ممکن است بعضی از توییت هایش را پس از مدتی پاک کند.

آخرین مرحله تدوین یک استراتژی بازاریابی پرسنال برند است.

در برقراری ارتباط ظرافت به خرج دهید و بر روی سخنان و اعمال خود نظارت داشته باشید (روابط عمومی).

علائق خود را پیدا کنید، رویای خود را دنبال کنید و خود را از دیگران متمایز کنید

برای ساخت یک پرسنال برند از کجا شروع کنیم؟

اول از همه، به ارزیابی بنیادی بپردازید که قصد دارید بر اساس آن پرسنال برند خود را بنا کنید:

مهارت های حرفه ای یا فردی یک نفر را از دیگران متمایز می سازد.

اگر در رابطه با رشته تحصیلی خود اعتباری را کسب کرده اید و در صدد توسعه فعالیت هایتان در این زمینه هستید،

باید در مورد ارائه صحیح دستاورد ها و گسترش پوشش دهی آن ها، خوب بیندیشید.

ماسک از کودکی به کامپیوتر علاقه داشت و از ۹ سالگی برنامه نویسی را یاد گرفت.

در ۱۲ سالگی یک برنامه به زبان BASIC نوشت

و بازی ویدئویی «Blaster» خود را فروخت که قرار بود

در آن کاربران سفینه های آدم فضایی ها را نابود کنند.

حین تحصیل در دانشگاه، ایلان به مونتاژ کامپیوتر برای همکلاسی های خود می پرداخت.

به گفته ماسک، اگر کامپیوتر ها بد کار می کردند یا ویروسی شده بودند، او دست به تعمیر آن ها می زد.

شرکت او با عنوان «Zip2» با نقشه هایی جامع و تلفیقی

به اولین نسخه دفتر تلفن آنلاین «Yellow Pages» تبدیل شد زیرا به نظر او همه باید بتوانند

ضمن دسترسی به نزدیک ترین پیتزا فروشی به محل زندگی خود،

اطلاعات مناسب برای رسیدن به آن جا را نیز دریافت کنند.

در سال ۱۹۹۹، شرکت کامپیوتری «Compaq» پس از خرید سهام Zip2

به قیمت ۳۰۷ میلیون دلار، آن را با موتور جستجوگر «Altavista» ادغام کرد.

به طور کلی ماسک اغلب اوقات درباره حرفه خود حرف می زند.

فرآیند شکل گیری برند نه فقط از مصاحبه های متعدد بلکه از کتاب «ایلان ماسک: تسلا، SpaceX و جاده ای به سمت آینده» نوشته «اشلی ونس» و فیلم های مختلف تاثیر پذیرفت.

ماسک در نقش خودش در مرد آهنی، Machete Kills، Excellence،

سیمپسون ها و یک اپیزود از تئوری بیگ بنگ بازی کرد.

ایجاد این فرمت ها اجازه انعطاف پذیری در سبک ارائه خود را می دهند

و جنبه های مختلفی از شخصیت را به تصویر می کشند.

در نتیجه این احساس بیش از پیش در دل مخاطبان به وجود می آید که انگار او را می شناسند.

پرسنال برند شما، هنگام ساخت، در آینده برایتان سودآور خواهد بود، حتی اگر روند توسعه آن را متوقف کنید.

شهرت و اعتبارتان به عنوان یک متخصص خوب و حرفه ای هرگز از بین نخواهد رفت.

از هم اقزایی و مشارکت استفاده کنید

ایلان ماسک در زمینه داستان سرایی مهارت بسیار زیادی دارد.

وی در کنار کسب عنوان بنیانگذار و مدیر عامل تسلا، سخنگوی این شرکت نیز به شمار می رود

که البته اغلب اوقات بیانیه هایش در توییتر به سمع و نظر مخاطبان می رسند.

ماسک شخصا اصول و مبانی اساسی تسلا را برای دیگران بیان می کند

و درباره کیفیت خودرو ها و خدمات تسلا به مشتریان حرف می زند.

اقدام فوق نه فقط بر روی خریداران بلکه بر روی سرمایه گذاران نیز تاثیر می گذارد،

بر عمق ایمان و اعتماد آن ها به شرکت می افزاید و ارزش آن را بالا می برد.

از طریق تسلا، الون ماسک چشم انداز خود از آینده را به تصویر می کشد

و برای تسلا نیز، ارزش ایده ها هرگز کمتر از محصولات یا عملکرد مالی اش نیست.

در نتیجه، طبق اصل هم افزایی و مشارکت، پرسنال برند ماسک و

برند های شرکت هایش هر دو با هم توسعه می یابند.

همزمان با تلاش برای توسعه یک پرسنال برند، شما می توانید

به پیشرفت هایی در زمینه کسب و کار نیز دست پیدا کنید.

www.popsop.com

گفتیم که ارزش پیشنهادی برند:

• توضیح می‌دهد که محصولات یا خدمات یک شرکت چطور مشکل یک مشتری را حل می‌کنند یا این‌که به چه روشی وضعیت کنونی او را بهبود می‌بخشند.
• مزایای خاص محصول یا خدمت را تشریح می‌کند (ارزش‌های قابل اندازه‌گیری)
• به مشتری احتمالی برند می‌گوید که چرا باید به جای رقبا از او خرید کند (مزیت رقابتی)

حالا می‌خواهیم چند نمونه از ارزش‌های پیشنهادی برخی برندها را با هم ببینیم.

پیشنهاد می‌کنیم مطلب «ارزش پیشنهادی برند چیست؟ – قسمت اول» را هم بخوانید.

پیشنهاد می‌کنیم مطلب «ارزش پیشنهادی برند چیست؟ – قسمت دوم» را هم بخوانید.

اوبر (Uber)- هوشمندانه‌ترین روش جابه‌جایی

اوبر بدون این‌که صراحتا بگوید،

ماهرانه تمام معایب تاکسی‌گرفتن سنتی را برجسته و دلایلش را برای بهتربودن خدمتش بیان می‌کند.

این عبارت ساده و در عین حال تاثیرگذارِ «بزن روی اپ، ماشین بگیر»

به روشنی سادگی و راحتی‌ استفاده از خدمات اوبر را به نمایش می‌گذارد:

• با یک ضربه، خودرو به دنبال مشتری می‌آید.
• راننده دقیقا می‌داند مقصد کجاست.
• پرداخت کاملا غیرنقدی‌ست.

این روند به طور کلی با شیوه‌ی تاکسی‌سوارشدن پیشین متفاوت است؛

مسافر می‌تواند بدون هیچ استرسی سوار ماشین شود

و بدون این‌که مجبور باشد مقصدش را توضیح بدهد

یا نگران همراه‌نداشتن پول نقد باشد به سفرش ادامه دهد.

روشی سریع و کارامد برای رسیدن به مقصد که تمام ارزش‌ پیشنهادی اوبر است.

آیفون (iPhone)- بهترین تجربه خود محصول است

حتی امروز که دنیا پر شده از محصولات متفاوت الکترونیکی،

باز هم نمی‌توان محصولی پیدا کرد که بیش از آیفن درباره‌اش حرف و حدیث وجود داشته باشد.

اما چه چیز این محصول را تا این حد بر سر زبان‌ها انداخته و باعث شده بسیاری

از محصولات دیگر بخواهند با آن رقابت کنند؟

ارزش پیشنهادی آیفن، تجربه‌ای منحصربه‌فرد است

و چه آیفن دوست داشته باشید یا از آن متنفر باشید،

نمی‌توانید انکار کنید که این تجربه‌ی منحصربه‌فرد

به طرفدارانش داده شده است.

از طراحی خاص آن گرفته تا کیفیت برنامه‌ها

و گرافیک‌شان که تجسم تجربه‌ای خاص هستند.

اپل باور دارد که تلفن باید چیزی بیش از مجموعه‌ای از ویژگی‌ها باشد.

اپل بازار پر ازدهام و رقابتی طراحی گوشی را می‌شناسد

و به جای این‌که بر ویژگی خاصی تمرکز کند،

از همان ابتدا تمام توجهش را به تجربه‌ی استفاده از آیفن معطوف کرده است.

به جرات می‌توان گفت که هیچ شرکتی نمی‌تواند

از کلمه‌ی «جادویی» برای گوشی همراه استفاده کند اما اپل می‌تواند.

ارزش پیشنهادی برند با ادعای اپل مبنی بر تولید گوشی زیبا، ساده و جادویی جور درمی‌آید.

لس‌اکانتینگ (LessAcounting)- نگه‌داری حسا‌ب‌و‌کتاب‌ها بدون عذاب

برای بیشتر مردم رسیدگی به حساب‌و‌کتاب‌هایشان کار دشواری‌ست،

گیج‌کنده است و وقت زیادی می‌گیرد. و فرقی نمی‌کند که دفاتر

یا فایل‌های حساب‌و‌کتاب کسب‌و‌کارها مرتب باشند. همین مساله است

که ارزش پیشنهادی لس‌اکانتینگ را قانع‌کننده و باورپذیر می‌کند.

این برند براساس ساده‌کردن فرایند حسابداری ساخته شده است

و ارزش پیشنهادی آن در وب‌سایتش برجسته‌تر شده است.

در صفحه‌ی اول وب‌سایت آن آمده است

که «با نرم‌افزار حسابداری ما زندگی‌تان را آسان‌تر می‌گذرانید.»

اورنوت (Evernote)- همه چیز را به خاطر داشته باش

اورنوت که نام آشنایی در میان اپلیکیشن‌های برنامه‌ریزی دارد،

با هدف قراردادن افراد پرمشغله ارزش پیشنهادی‌اش را

«به خاطر آوردن همه چیز» در نظر گرفته است.

آن هم با اپلیکیشنی که استفاده از آن راحت است و افراد می‌توانند

با نگه‌داشتن تمام یادداشت‌هایشان در یک‌جا خیال راحت‌تری داشته باشند.

در مطلب بعدی از جایگاه‌سازی برند حرف می‌زنیم.

www.conversionxl.com/

www.wordstream.com

محصولات و خدمات

پس از کامل‌شدن موارد مربوط به پرسونای مخاطب، یک قدم به ارزش پیش‌نهادی برند نزدیک تر می‌شویم. حال باید تمام خدمات و محصولاتی که ارزش پیش‌نهادی برند حول آنها ساخته می‌شوند، فهرست شوند.

کدام محصول یا خدمت به مشتری کمک می‌کند تا مسائل عاطفی، اجتماعی و کاربردی‌اش را به انجام برساند یا برای ارضای نیازهای اساسی‌اش به او یاری می‌رساند؟

محصولات و خدمات می‌توانند فیزیکی و قابل‌لمس باشند (کالاها یا خدمات پس از فروش به مشتری)، یا این‌که مجازی/ دیجیتال باشند (موارد دانلود‌کردنی، پیشنهادهای آن‌لاین)، غیرملموس باشند (کپی‌رایت، تضمین کیفیت) یا مالی باشند (خدمات مالی)

در این مرحله تمام خدمات و سرویس ها براساس اهمیت‌شان برای مشتری امتیازدهی می‌شوند. آیا آنها برای مشتری حیاتی هستند؟

تسکین‌دهنده‌ها

حال باید مشخص کرد که چگونه محصولات و خدمات، ارزش خلق می‌کنند. قبل از هر چیز باید به این نکته بپردازیم که چطور رنج‌ها یا مشکلات مشتری را آرام می‌کنند. چگونه حس‌های منفی را کم می‌کنند یا از بین می‌برند، هزینه‌های ناخواسته را کاهش می‌دهد یا چطور می‌توانند ریسک‌هایی را که او پیش از استفاده، یا در حین استفاده یا پس از آن با آن مواجه می‌شود از بین ببرند؟

پرسش هایی که در این مرحله پرسیده می‌شوند:

• آیا این محصولات و خدمات نقشی در صرفه‌جویی دارند؟ (زمان، پول یا تلاش)
• آیا باعث می‌شوند مشتری حس‌های بهتری داشته باشد؟ (خشم، ناراحتی یا وضعیت بد را از بین می‌برند؟)
• روش‌ها و راه‌حل‌های ناکارامد را از بهبود می‌بخشند؟ (ویژگی‌های جدید، عملکرد و کیفیت بهتر)
• سختی‌ها و چالش‌هایی را که ممکن است مشتری با آن مواجه شود، از بین می‌برند؟ (آسان‌کردن چیزها، کمک به انجام کارها، از بین بردن مقاومت‌ها)
• آیا می‌توانند پیامدهای منفی اجتماعی را از مقابل مشتری بردارند؟ (ترس از ازدست‌دادن اعتماد، موقعیت، آبرو)
• خطراتی را که مشتری از آن می‌ترسد حذف می‌کنند؟ (مالی، اجتماعی، ریسک‌های فنی یا هرچیزی که ممکن است به مشکل بربخورد)
• آیا به آرامش او کمک می‌کنند؟ (از بین بردن دل‌مشغولی‌ها، کمک به حل مشکلات بزرگ یا کم‌کردن نگرانی‌ها)
• آیا اشتباهات معمول مشتری را کاهش می‌دهند؟ (اشتباه هایی که در استفاده از محصول یا خدمت وجود دارد)
• آیا مشتری را از محدودیت‌هایی که مانع به‌کار گرفتن راه‌حل‌هاست خلاص می‌کند؟ (کاستن هزینه‌های اضافی، یادگیری آسان‌تر، مقاومت کم‌تر در برابر تغییر)

این موارد هم به رتبه‌بندی و امتیازدهی نیاز دارند.

عوامل موثر بر به دست آوردن مشتری

درنهایت برند باید بتواند بگوید که چطور محصولات و خدماتش مزیت‌های مورد انتظار مشتری را فراهم می‌کند؟ یا حتی می‌تواند با دستاوردهای اجتماعی، احساسات مثبت و صرفه‌جویی در هزینه‌ها و کاربردش او را غافلگیر کند؟

و اما پرسش‌های این مرحله عبارتند از:

• آیا محصولات و خدمات برند مشتری را خوشحال می‌کند؟ (از نظر زمانی، پول و تلاش)
• آیا خروجی آنها در حد انتظارات مشتری‌ست یا از آن فراتر می‌رود؟ (سطح کیفیت بهتر)
• آیا آنها مشابه مواردی هستند که او درحال حاضر به کار می‌برد و از آن خشنود است، یا عملکرد بهتری دارند؟ (در رابطه با ویژگی‌های خاص، کارایی یا کیفیت)
• آیا زندگی‌اش را ساده‌تر می‌کنند؟ موقعیت اجتماعی او را بهبود می‌بخشند؟ آیا همان کاری را می‌کنند که مشتری می‌خواهد؟ آیا رویای مشتری را محقق می‌کنند؟ آیا خروجی مثبتی منطبق بر معیارهای موفقیت یا شکست از نظر مشتری را ایجاد می‌کنند؟ آیا فرایند به‌کارگیری‌شان آسان‌تر است؟

رقابت بر سر مشتری

بیشتر ارزش‌های پیشنهادی، با موارد مشابه برندهای دیگر بر سر یک گروه مخاطب رقابت می‌کنند. پس در این مرحله باید ارزش‌های پیشنهادی رقبا را با توجه به قیمت، عملکرد، ریسک‌ها، کیفیت خدمت و… روی کاغذ آورد.

پس از پاسخ به این پرسش‌های بالا و انجام مرحله‌ي آخر است که می‌توان ارزش پیشنهادی منحصربه‌‌فردی را خلق کرد که رقبا از آن غافل مانده‌اند و برند می‌تواند اطمینان داشته باشد که در نقطه‌ی درستی ایستاده است. در مطلب بعدی می‌خواهیم چند نمونه‌ي خوب ارزش‌های پیشنهادی را ببینیم.

www.businessmodelalchemist.com

چرا مشتریان یک برند را انتخاب می‌کنند؟

چه چیز ترغیب‌شان می‌کند که محصول یا خدمت یک شرکت را به صدها نمونه‌ی دیگر ترجیح دهند؟

چه چیز یک شرکت، محصول یا خدماتش را از بقیه متمایز می‌کند؟

پاسخ تمام این پرسش‌ها «ارزش پیشنهادی برند» است

و آن ارزشی‌ست که برند قول می‌دهد به مشتری بدهد.

ارزش پیشنهادی برند بیانیه‌ای‌ست شفاف، قابل اندازه‌گیری و نمایانگر مزیت‌های آشکاری‌ست

که مصرف‌کننده پس از خرید محصول یا خدمت به دست می‌آورد.

ارزش پیشنهادی قرار است مصرف‌کننده را قانع کند که محصول یک برند از رقیبش بهتر است.

خیلی وقت‌ها ارزش پیشنهادی همان مزیت رقابتی‌ست که مصرف‌کنندگان به دلیل وجود آن ویژگی،

یک محصول یا خدمت را به دیگری ترجیح می‌دهند.

اما چطور می‌توان ارزش پیشنهادی برند را تعریف کرد

تا محصول یا خدمت یک برند در دسته‌ی انتخاب‌شوندگان قرار بگیرند.

یکی از روش‌های این کار از دایره‌ی شناخت مشتری و پروفایل او و مربع محصول یا خدمت تشکیل شده است.

هدف این روش رسیدن به ارزش‌هایی‌ست که بیشترین نیاز مخاطب را برآورده می‌کنند.

مشتری

ابتدا از نزدک مشتری را بررسی می‌کنیم.

می‌خواهیم بدانیم مشتری دلش می‌خواهد چه کارهایی انجام شوند.

این کارها به تمام مواردی گفته می‌شوند که او می‌خواهد به انجام برسند،

مشکلاتی که می‌خواهد حل شوند یا حتی نیازهایی که به دنبال رفع‌شان است.

پرسش‌های این بخش عبارتند از:

مشتری به دنبال انجام چه کارهای عملیاتی‌ای‌ست؟ (حل یک مشکل خاص و…)

مشتری به دنبال تحقق چه فعالیت‌های اجتماعی‌ای‌ست؟ (می‌خواهد خوب به نظر برسد، قدرت بیشتری به دست بیاورد و…)

مشتری می‌خواهد چه فعالیت‌های احساسی‌ای را به انجام برساند؟ (زیبایی، حس‌های خوب، امنیت و…)

او می‌خواهد چه نیازهای ابتدایی‌اش پاسخ داده شود؟ (ارتباطات، استراحت و…)

رنج‌ها یا مشکلات مشتری

حال نوبت به احساسات منفی، هزینه‌ها و شرایط ناخواسته و خطراتی می‌رسد

که مشتری قبل، حین و بعد از انجام آن فعالیت‌ها با آن مواجه است.

چه چیز از نظر مشتری هزینه به حساب می‌آید؟ (اختصاص زمان زیاد، پول زیاد یا تلاش مضاعف)

چه چیز باعث می‌شود مشتری حس بدی داشته باشد؟ (مواردی مانند خشم، ناراحتی و…)

راه‌حل‌های کنونی چه معایبی دارند؟ (نبودن برخی ویژگی‌ها، کارایی کم و…)

مشکلات و چالش‌های اصلی پیش‌روی او کدامند؟ (درک روش کارکردن چیزها، مشکل در انجام کارها و…)

او با چه پیامدهای اجتماعی‌ای مواجه است یا از آن می‌ترسد؟ (از بین رفتن آبرو، اعتماد یا وضعیت شغلی)

او از چه خطراتی می‌ترسد؟ (مالی، اجتماعی و…)

او چه اشتباهاتی می‌کند؟ (اشتباه هنگام استفاده و…)

چه موانعی سر راه پذیرفتن راه‌حل‌های جدید دارد؟ (هزینه‌های سرمایه‌گذاری جدید، یادگرفتن، مقاومت در برابر تغییر)

دستاوردهای مشتری

در این مرحله مزیت‌های مورد انتظار او را تعریف می‌کنیم.

احساسات مثبت، دستاوردهای اجتماعی و صرفه‌جویی در هزینه‌ها در این بخش قرار می‌گیرند.

• چه نوع صرفه‌جویی‌ای مشتری را راضی نگه می‌دارد؟ (زمان، پول یا تلاش)
• مشتری انتظار چه خروجی‌ای را دارد و چه مواردی ممکن است از حد انتظارش فراتر رود؟ (سطح کیفیت و…)
• راه‌حل‌های موجود چگونه مشتری را خوشحال می‌کند؟ (برخی ویژگی‌های خاص، عملکرد، کیفیت و…)
• چه چیز کار یا زندگی مشتری را آسان‌تر می‌کند؟ (خدمات بیشتر، هزینه‌ی کم‌تری که برای مالکیت می‌پردازد و…)
• مشتری به دنبال چه پیامدهای مثبت اجتماعی‌ست؟ (می‌خواهد زیباتر به نظر برسد، توانش بیشتر شود، وضعیتش بهتر باشد و…)
• مشتری به دنبال چه چیزی‌ست؟ (طراحی خوب، ضمانت، ویژگی‌های بیشتر یا خاص‌تر)
• رویای مشتری چیست؟ (موفقیت‌های بزرگ، آسایش عمیق)
• معیارهای اندازه‌گیری موفقیت و شکست برای او چیست؟ (عملکرد، قیمت و…)
• چه چیز احتمال به‌کارگیری یک راه‌حل را بالا می‌برد؟ (هزینه‌ی کم، سرمایه‌گذاری کم‌تر، ریسک کم‌تر، کیفیت بهتر، عملکرد، طراحی و…)

پاسخ هرکدام از این پرسش ها باید با توجه به مشتری امتیازدهی شوند.

www.designabetterbusiness.com

www.shopify.com

سه- تعیین شاخص‌های کلیدی عملکرد مارکتینگ پلن

این بخش یکی از مهم‌ترین قسمت‌های برنامه‌ی مارکتینگ است و نیازمند وقت و دقت کافی‌ست.

بخش بازاریابی شرکت باید بتواند چگونگی اندازه‌گیری میزان پیشرفتش را براساس ماموریت تعیین‌شده، تشریح کند.

در این قسمت جزئیات اهمیت زیادی دارد. سعی کنید اهدافی مشخص کنید که بر ترافیک سایت، آمار فروش و کلیک‌های منجر به خرید تاثیر داشته باشد.

از اهداف مبهمی مانند موارد زیر پرهیز کنید:

• داشتن فالوئرهای زیاد در شبکه‌های اجتماعی
• نوشتن مقاله‌های بیشتر
• تولید ویدیوهای بیشتر در آپارات

و به جای آن آمار را وارد کنید:

• به دست‌ آوردن ۱۰۰ فالوئر جدید در هر ماه
• نوشتن ۵ مقاله‌ی بیشتر در هر هفته
• تولید ۱۰ ویدیو در هر سال

در این قسمت است که تعیین شاخص‌های کلیدی عملکرد اهمیت زیادی پیدا می‌کند.

نمونه‌ی اهداف در یک برنامه‌ي بازاریابی:

هدف اول:

بهبود جذب مشتری ماهانه تا ۵درصد از سال ۲۰۲۱ (شاخص کلیدی عملکرد: تعداد ثبت‌نام‌ها که در محتوای تازه منتشرشده‌ی پست‌های بلاگ آشکار می‌شود.)

هدف دوم:

بهبود حفظ مشتری ماهانه تا ۸درصد از سال ۲۰۲۱ (شاخص کلیدی عملکرد: مشتریان در یک بازه‌ی زمانی ۵ روزه دائما به سراغ محصول می‌آیند)

همان‌طور که می‌بینید علاوه بر عدد و رقم مربوط به هدف، زمان‌بندی برای دستیابی به آن نیز مشخص شده است.

چهار- پرسوناهای مخاطب هدف

مشخص‌کردن پرسوناهای مخاطبان بخش مهمی از برنامه‌ي بازاریابی را تشکیل می‌دهند. مشتریان ایده‌آل کدامند؟ چه هدف‌هایی را دنبال می‌کنند؟ بزرگ‌ترین چالش‌ها و مشکلات‌شان چیست؟ کسب‌و‌کار شما چطور می‌تواند مشکل آنها را حل کند؟

برخی از روش‌های تحقیق درمورد مخاطب:

• مصاحبه با مشتریان کنونی (حضوری یا تلفنی)
• فوکس‌گروپ
• تحقیق درمورد دیگر کسب‌و‌کارهای حاضر در صنعت مورد نظر
• پرسش‌نامه‌

در مرحله‌ي بعد این داده‌ها باید تحلیل شوند.

نمونه‌ی پرسونای مخاطب برای یک اپلیکیشن موبایل ذخیره‌ی انرژی:

اولیویا جونز، ۲۶ ساله، ساکن لندن، مجرد، متخصص IT، لیانسیه و با حقوق ۶۵۰۰۰ پوند

درباره‌ی اولیویا

اولیویا دو سال است که با هم‌اتاقی‌اش جولی پلاسِتی زندگی می‌کند. او علاقه‌ی زیادی به بازی دارد و PS5، Xbox 1080 و یک کامپیوتر رومیزی قوی دارد. با وجود آن‌که او ظاهرا برق بیشتری مصرف می‌کند، آنها پول برق را بین خودشان تقسیم می‌کنند.

عادت‌ها

• اولیویا خیلی فراموشکار است و معمولا وسایل برقی‌اش را روشن می‌گذارد.
• به خاطر گرمایی که وسایل برقی‌اش تولید می‌کند، تمام تابستان کولر روشن است.

عوامل انگیزه‌دهنده برای استفاده از اپلیکیشن

• اولیویا دلش نمی‌خواهد هم‌اتاقی‌اش بیش از مصرفش، سهم برق را بپردازد.
• روشن‌گذاشتن وسایل برقی عمرشان را کم می‌کند.

اهداف

• کاهش هزینه‌ی قبض برق ماهانه
• کاهش مصرف انرژی/ افزایش کارایی

فعالیت‌های روزانه

• کار
• بازی‌های ویدیویی
• بازی‌های فکری (بورد گیم‌ها)
• شبکه‌های اجتماعی برای ارتباط با خانواده و دوستان
• تماشای برنامه‌های تلویزیون
• کتاب

برای درست‌کردن پرسونای مخاطب بهتر است عکس یا آیکنی برای هر مخاطب بسازید. به این ترتیب آنها واقعی‌تر می‌شوند.

سپس اطلاعات دموگرافیک را فهرست کنید:

• سن
• شغل
• درآمد
• ویژگی‌های خاص
• اهداف
• چالش‌ها
• فعالیت‌ها/ عادت‌ها

شناسایی ویژگی‌های شخصیتی مانند برون‌گرایی، درون‌گرایی، متفکر یا احساساتی بودن هم درنهایت کمک بزرگی برای تولید محتوا خواهد بود.

بیشتر کسب‌و‌کارها چند تیپ مختلف مخاطب هدف دارند. به همین دلیل بهتر است پرسوناهای مختلفی تهیه کنند. به این ترتیب طراحی کمپین‌های تبلیغاتی برای هدف‌های گوناگون، آسان‌تر و کاربردی‌تر خواهد بود.

پنج- تحقیقات دقیق درمورد رقبا

قدم بعدی در نوشتن برنامه‌ی بازاریابی، تحقیق درباره‌ی رقبا، شناخت آنها، دانستن شکل فعالیت‌شان و یافتن راهی برای رقابت و پیشی‌گرفتن از آنهاست.

• تیم بازاریابی آنها را چه کسانی تشکیل می‌دهند؟
• تیم مدیریت و رهبری‌شان چه کسانی هستند؟
• استراتژی بازاریابی آنها چیست؟
• استراتژی فروش‌شان به چه شکل است؟
• چه استراتژی‌ای را در شبکه‌های اجتماعی دنبال می‌کنند؟
• میزان رشد سالانه و تعداد مشتریان و پرسوناهایشان چه‌قدر است؟

پاسخ برخی از این پرسش‌ها را می‌توان با بررسی موارد زیر به دست آورد:

• بازاریابی محتوایی
• بازاریابی شبکه‌های اجتماعی
• بازاریابی سئو
• بازاریابی ویدیویی
• و هر نوع تاکتیک بازاریابی مورد استفاده‌ی آنها

نقاط قوت و ضعف‌شان را در تمام بخش‌های شرکت بررسی کنید و اطمینان داشته باشید که این تحقیق فرصت‌های بزرگی در اختیارتان می‌گذارد. در این بخش قوت، ضعف، تهدیدها و فرصت‌های پیش روی رقبایتان را تحلیل می‌کنید.

بررسی دقیق‌تر رقبا در شاخه‌های کوچک‌تر فعالیت‌های بازاریابی‌شان -مانند بازاریابی محتوا یا شبکه‌های اجتماعی- رقبایتان را به دسته‌های اولیه و ثانویه یا رقبای دور و نزدیک تبدیل می‌کند. به عنوان مثال سامسونگ رقیب نزدیک اپل است و رقیب دورش می‌تواند شرکتی باشد که تبلت تولید می‌کند.

حتی ممکن است رقبای خطرناک و نزدیک برندها در همان صنعت آنها حضور نداشته باشند. نقل قول جالبی از مدیرعامل نتفلیکس وجود دارد که در آن «خواب» را رقیب شرکت‌شان می‌داند.

منابع:

blog.hubspot.com

venngage.com